25/2/2009



No mercado há 30 anos, o microempresário Enio Sonaglio viu o seu negócio patinar quando o Big Cristal abriu as portas para o público, a cerca de 800 metros do seu estabelecimento. A inauguração de um megaempreendimento como esse costuma mexer com toda a economia da região e, na maioria das vezes, ir minando as forças do pequeno comércio, que enfrenta dificuldades para competir com as grandes redes.
E foi justamente o que aconteceu no Supermercado Princesa. Nos quatro anos que se seguiram, as vendas da loja encolheram em nada menos que 60%. "Foram tempos difíceis, mas corremos atrás do prejuízo para recuperar a loja e buscar diferenciais para não perder ainda mais clientela", relembra Enio Sonaglio. Atento para as reclamações mais comuns dos consumidores habituados às grandes redes - como o tempo que perdiam nas longas filas - o pequeno empresário estabeleceu critérios de atendimento. Agilidade passou a ser palavra de ordem do supermercado. Além disso, foi preciso criar uma aproximação maior com os consumidores, melhorando o relacionamento.
Outra medida adotada pelo Supermercado Princesa foi passar a fazer parte da Unimax, rede de negócios que reúne mais de 100 lojas no Rio Grande do Sul, e através da qual os pequenos estabelecimentos podem comprar de forma centralizada e, com isso, conseguir melhores preços. Isso fez com que a questão do preço fosse equalizada, já que as grandes redes geralmente conseguem uma melhor negociação com os fornecedores, por comprarem altos volumes. O Supermercado Princesa tem 400 m² e entre 7 mil e 8 mil itens em produtos.
Para Sonaglio, para sobreviver à concorrência das multinacionais, é preciso ter uma estrutura ajustada e foco nos clientes. "Os consumidores querem ser bem atendidos e ter as suas necessidades por produtos supridas. E é isso que o pequeno comércio precisa entregar", aponta.
O fato de o microempresário Sonaglio ter obtido sucesso no seu negócio depois das dificuldades enfrentadas pode ser explicado. De forma consciente ou como um reflexo para sobreviver no mercado, ele adotou algumas questões-chave que costumam definir quem permanece e quem cai fora do mundo dos negócios em meio a uma competição mais acirrada.
Em primeiro lugar, parou para analisar quais poderiam ser as suas vantagens sendo pequeno, do ponto de vista do consumidor. Passou a investir ainda mais no relacionamento pessoal e, por fim, buscou uma alternativa, ao se associar a uma rede de negócios, para tentar se aproximar dos benefícios nos preços dos produtos geralmente conquistados pelas grandes.
Para o diretor de varejo da Nielsen no Brasil, João Carlos Lazzarini, além de todas essas medidas, uma outra questão costuma ser fundamental para os pequenos que precisam mudar o rumo dos seus negócios: o fato de, justamente, serem pequenos. Imagine o comandante de um petroleiro com a missão de modificar, rapidamente, a rota a ser seguida. São grandes as chances do tempo envolvido entre o planejamento, a execução e o resultado final dessa ação ser muito superior ao ideal e dele ser em muito superado por uma pequena embarcação com a mesma missão. "A mesma analogia pode ser feita no varejo. Em um cenário de tanta volatilidade como o atual, essa possibilidade da largar na frente pode se transformar em um diferencial importante", explica o especialista.
Assim como o Supermercado Princesa, muitos outros pequenos estabelecimentos mantêm a sua clientela fiel e sobrevivem no mercado, mesmo com a sombra e todo poder de marketing das multinacionais. No Brasil, as grandes redes de supermercados representam cerca de 20% do setor em tamanho, mas abocanham o equivalente a 80% do faturamento.
O presidente da Associação Gaúcha de Supermercados (Agas), Antônio Longo, reconhece que, frente a uma concorrência que pode ser considerada desleal, buscar um espaço para sobreviver é um desafio cada vez maior. "Quando uma multinacional chega no mesmo bairro, é bom que o microempresário comece a se mexer, porque é certo que a água vai bater", alerta.