O recente episódio envolvendo o Grêmio e a tentativa frustrada de trazer de volta o jogador Ronaldinho é um bom exemplo de tudo que não deve ser feito numa negociação envolvendo empresas. Quando se trata de forjar fusões, aquisições ou outros modelos de investimentos, como instalação de empreendimentos nos estados, a primeira regra é o sigilo total. Depois, à medida que avançam as tratativas e as chances de êxito aumentam, é importante o estabelecimento de cláusulas de penalidades ante recuos não justificados.
Muitas negociações fracassam por não terem estes passos bem definidos. O vice-presidente de Futebol do Grêmio, Antônio Vicente Martins, que é advogado, apressa-se em diferenciar negócios esportivos do corporativo. “É muito difícil manter sigilo. Os jogadores são pessoas públicas, as empresas não”, alega Martins, que descartou a hipótese de exclusividade, no caso Ronaldinho, já que o jogador ainda mantinha contrato com o Milan. Ao mesmo tempo, o dirigente critica a conduta do irmão e empresário do jogador, Assis Moreira: “Negociador tem de ter objetivo; quando alcança, está tudo resolvido. O Assis não mostrou o que queria.”
Ter uma meta clara e defini-la na largada de uma conversação é imprescindível quando uma empresa busca comprador, parceiro ou mesmo contratar novos projetos. Quando os objetivos não são claros, o subjetivismo impera sobre a racionalidade, gerando frustração.No caso do Grêmio, fica a dúvida: Será que todo este procedimento do Assis não era intencional? A quebra de sigilo pode ser parte do jogo.
A explosão de fusões e aquisições no País não dá outra escolha hoje às empresas: adotar procedimentos que regulem todos os estágios de uma negociação. Há limites a serem estabelecidos sobre prazos para a tratativa, valores que cada um está disposto a pagar ou a receber e controle sobre as informações que são repassadas. Também é importante o conhecimento prévio sobre os interessados, sua ética e moralidade.
Um negócio divide-se em três fases: antes, durante e depois do acordo. Na etapa que antecede a troca de informações, é bom colocar no papel as metas da empresa. No andamento, um primeiro documento deve prever sigilo e os limites de dados a serem intercambiados. Só libere o que é relevante a cada avanço da transação. Se o namoro ganhar aura de maior interesse, recomenda-se assinar um termo ou carta de intenções, que incluirá exclusividade, lista e nomes de quem acessará os dados e mais prazos para bater o martelo.
Todo tipo de transferência de documento, resultado de reunião ou mesmo visitas, deve ser documentado. Já atitudes que possam contrariar regras do acordo devem ser notificadas. É prova para eventual processo futuro. No mundo das negociações empresariais, a tecnologia também ganhou lugar. Advogados e consultores inseriram rotinas com uso de dataroom, pelo qual elimina-se encontros e telefonemas desnecessários. No ambiente virtual, armazenam-se informações, franqueadas a grupos restritos. O custo de todo o processo pode cair à metade. Movimentos que despertam a atenção estão eliminados.