• Não é o que você vende, concentre-se no que o cliente deseja, nas necessidades que podem ser atendidas pelo seu produto ou serviço.
• Faça perguntas para descobrir o que o cliente deseja. E mais importante, faça pausa e ouça-o atentamente.
• Não tenha medo de pedir para que o cliente repita a afirmação. Use expressões como: “o que o senhor quis dizer com...?” para descobrir e confirmar as reais necessidades de cada cliente.