• Mostre tudo o que o cliente ganha: garantias, segurança, confiança, durabilidade, ou seja, diferenciais: tudo ajuda a aumentar o valor percebido.
• Faça com que a conversa centre em outros valores, e não só preço: tempo, economia futura, entre outros.
• Use testemunhos e exemplos de pessoas que também achavam o produto ou serviço caro e agora estão muito satisfeitos.