•Analise a imagem que seu cliente tem do que você vende. Ele é exposto à publicidade, a opiniões de conhecidos, cartas ou telefonemas recebidos. Seu relacionamento começa com essas experiências.
•Saiba o que você pode oferecer de útil e único para seu cliente. Baseie-se em dados de outros clientes parecidos, da região onde mora e outros.